NEGOCIAR MÁS QUE UN ARTE

NEGOCIAR MÁS QUE UN ARTE
"Lina Maria Toro Tamayo"

Todo en esta vida es una negociación. Aunque no lo crean, desde el momento en que somos unos pequeños, lloramos para pedir a nuestros padres que nos den de comer o satisfagan cualquiera de nuestras necesidades básicas. Muy sencillo: No me das de comer o no me das lo que quiero, lloro. Crecemos y sucede lo mismo, si queremos salir a algún lugar, nuestros padres nos pedirán algo a cambio, que nos portemos bien, que colaboremos con las labores del hogar, entre otras cosas.

Y así, sin que nos demos cuenta, estamos negociando todos los días de nuestra vida, con nuestros padres, familiares, amigos, y otras personas. Pero lo más importante en una negociación es llegar a la naturaleza misma de la palabra: GANAR-GANAR. Si estuviéramos en desventaja, por supuesto que no aceptaríamos el trato, y viceversa. Yo voy a ceder a algo que tú quieres, si tú cedes a algo que yo quiero.

Como ya vimos negociar no es una actividad exclusiva del mundo empresarial; todos negociamos. Lo hacemos al discutir el precio de un auto, al decidir qué película vamos a ver, dónde ir de vacaciones o qué plantas comprar para el jardín. Conscientes o no, negociamos siempre. Por eso, todas las personas se benefician cuando logran mejorar sus habilidades negociadoras.

 En nuestro trabajo,  sin importar el puesto que ocupemos dentro de una empresa, saber negociar es crucial para tener éxito. Concretar acuerdos eficazmente es útil para mantener un clima laboral donde la filosofía predominante sea: ganar – ganar.

Es  evidente  que  el  principal  objetivo  de  negociar  es llegar  a  un  acuerdo  satisfactorio  entre  dos  partes  enfrentadas,  que quieren  acercar  posturas  y  están  dispuestos  a  conceder  algo  por  algo.

Usted  necesita  llegar  a  acuerdos,  establecer  límites,  conceder  mas  no ceder y detectar claramente cuál es la necesidad que tanto usted como la otra parte necesita ser cumplida por cada una de las partes.

La negociación basada en intereses parte de la idea de que se pueden satisfacer los intereses de ambas partes de modo que todos salgan ganando.

Aquí está la magia, se trata de encontrar salidas que posibiliten una ganancia mutua, un resultado win- win (ganar-ganar).Este resultado sólo puede darse cuando las partes colaboran y dejan de verse como adversarios.

Para negociar de la mejor manera es importante dominar las siguientes habilidades:

•   Investigación: Conocer las debilidades y fortalezas de la otra persona o de la situación antes de comenzar con el proceso de negociación.

•   Objetivos: Tener por escrito cuatro o cinco puntos importantes del acuerdo. Si se sabe desde un principio que algunas condiciones no son negociables, no vale la pena enfrascarse en discusiones que no resultarán fructíferas, lo importante es poner los objetivos sobre la mesa y comenzar las negociaciones desde un nuevo panorama.

•  Preparar oferta: Tener listas las condiciones que se está dispuesto a ofrecer evitará que de forma repentina le sean arrebatadas aquellas cosas que no está dispuesto a ceder.

Negociar es un proceso constante, todo el tiempo debemos llegar a acuerdos, competir, colaborar, ceder.

 Los aspectos esenciales para lograr una buena negociación considero son  una mezcla de planificación y creatividad.

 En conclusión la negociación es una actividad permanente e inherente al ser humano, que se desarrolla en casi todas las actividades de su vida. Se negocia en la familia, y dentro de ella hay negociaciones distintas entre la pareja y en relación con los hijos; se negocia en el trabajo y en todas las demás actividades cotidianas.

Por esto mismo negociar, y negociar bien, adquiere una fundamental importancia para poder lograr mejores relaciones en la vida y, como consecuencia, más agradables y posiciones sólidas.

El éxito o el fracaso de nuestras negociaciones determinarán el grado de felicidad en nuestra vida y el grado de éxito que logremos; entendiéndose como tal no sólo al aspecto económico.

Por todo esto, negociar merece la pena ser estudiado.

Una parte del éxito de negociar consiste en mantener presentes algunos principios de tipo general como:

•    Recordar y tener presente que en la mayoría de nuestras actividades se requiere alguna negociación y que como tal hay que afrontarla.

•    Negociar no es el arte de mentir, sino es el reto de convencer.

•   Negociar implica exponer nuestros puntos de vista, recibir otros y estar dispuestos a que de su mezcla e interrelación salgan las soluciones convenientes.

•   El mejor negociador no es aquel que hace sentir que gana "de todas, todas", sino aquel que logra que todos los que tuvieron que ver en la negociación sientan que han tenido éxito con la solución adoptada.

•   El arte de negociar debe implicar en toda ocasión, tanto cuidado, tanta madurez y tanta preocupación como si siempre se estuviese negociando un punto de vista fundamental con un ser querido.

• Negociar requiere saber con claridad lo que se quiere y poder fundamentarlo, así como tener la capacidad de expresarlo y defenderlo

•  Negociar implica el deseo de superación.

“Lo más importante en una negociación es escuchar lo que no se dice”.

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